Управление доходами в отеле

Управление доходами — одна из ключевых практик для любого отеля или объекта размещения, направленная на максимизацию прибыли и эффективное использование ресурсов. Этот подход помогает грамотно распределять цены и управлять загрузкой, что является необходимым условием успешного ведения гостиничного бизнеса.

Что такое управление доходами и как его измеряют

Управление доходами — это комплексная стратегия, направленная на повышение прибыльности отеля за счёт оптимизации тарифов и максимального увеличения дохода на доступный номер (RevPAR) за определённый период. Основная задача управления доходами — корректировать стоимость номеров ежедневно в зависимости от текущего спроса на рынке.

Одна из главных сложностей этой практики — неопределённость ценовой готовности клиентов, так как заранее сложно предсказать, по какой цене рынок примет предложение. Для решения этой задачи проводится постоянный и детальный анализ спроса, который обновляется ежедневно. Это позволяет корректировать тарифы так, чтобы они были максимально привлекательны для большинства потенциальных гостей.

Ключевым показателем эффективности в управлении доходами является RevPAR — доход на доступный номер, который объединяет показатели загрузки и средней выручки с помощью формулы: чистая выручка от номеров, делённая на количество доступных номеров. Этот показатель считается основным ориентиром для оценки успешности стратегии управления доходами.

Кроме того, при оптимизации тарифов важно учитывать и маржинальную стоимость каждого проданного номера, включая комиссионные расходы OTA, затраты на уборку и другие сопутствующие издержки. Также существует минимальная ставка, ниже которой снижать цены нежелательно, чтобы сохранить имидж отеля и обеспечить стабильность дохода.

Почему управление доходами необходимо

Если просто создать фиксированный прайс-лист и не адаптировать цены под ежедневные колебания спроса, отель рискует упустить важные возможности для увеличения продаж и прибыли.

Рассмотрим пример: представим, что в отеле есть 10 номеров и ровно 10 клиентов, каждый из которых готов заплатить 100 евро за номер. В такой идеальной ситуации все номера были бы проданы по максимальной цене. Однако на практике такие условия крайне редки.

Для эффективного управления доходами необходимо варьировать тарифы, чтобы привлечь максимальное количество клиентов при максимально возможной цене для каждого из них.

Если не удаётся найти 10 клиентов, готовых заплатить 100 евро, а лишь 5, важно привлечь ещё клиентов, готовых заплатить, например, 90 или 80 евро. Использование разных ценовых категорий помогает расширить клиентскую базу, учитывая разную ценовую чувствительность покупателей — то есть максимальную цену, которую они готовы заплатить. Например, клиент с ценовой эластичностью в 90 евро откажется платить 91 евро, но согласится на 90 или меньше.

Основная стратегия управления доходами заключается в максимизации количества проданных номеров, устанавливая для каждого клиента цену, которая соответствует его готовности платить. В итоге клиент покупает не просто продукт или тариф, а оптимальное соотношение цены и ценности для себя.

Как Alean Collection помогает эффективно управлять доходами в отелях

Alean Collection предлагает комплексные решения для управления доходами в отельном бизнесе с учётом специфики гостиничной индустрии. Наша команда профессионалов занимается разработкой удобных и автоматизированных инструментов, которые помогают собственникам и менеджерам гостиниц анализировать конкурентную среду, исторические данные и динамику спроса.

Мы предоставляем доступ к единой системе, интегрирующей PMS, аналитические модули и маркетинговые сервисы, что значительно упрощает прогнозирование загрузки и оптимизацию тарифов. Благодаря этому владельцы и руководители отелей могут принимать стратегические решения на основе глубокого анализа рынка и потребностей клиентов.

Alean Collection гарантирует конфиденциальность данных и обеспечивает прямую интеграцию с основными каналами продаж, что повышает эффективность привлечения гостей и продвижения объекта. На сайте представлены полезные статьи и инструменты для оценки и развития номерного фонда, а также отзывы клиентов, которые уже получили значительные результаты с нашей помощью.

Если хотите повысить доходность и качество управления вашим объектом размещения, команда Alean Collection готова предоставить конкретные решения и поддержку, помогая развивать бизнес и адаптироваться к быстро меняющимся условиям рынка.

Что на самом деле покупают клиенты

Клиентская база отеля делится на несколько типов с разными моделями поведения на этапе бронирования:

• Клиенты, ориентированные на продукт — готовы платить любую сумму за определённый номер или услугу, если они считают её ценой.
• Клиенты, ориентированные на цену — принимают решение только на основе стоимости, выбирая варианты в пределах заданного бюджета.
• Клиенты, ориентированные на соотношение воспринятого качества и цены — самый крупный и важный сегмент, на который в первую очередь направлены стратегии управления доходами.

Особенность последнего сегмента заключается в том, что гость не может физически проверить номер перед бронированием. Решение принимается на основе восприятия объекта размещения через фотографии, описания, планировку и стиль интерьера.

Таким образом, успешное управление доходами тесно связано не только с ценообразованием, но и с эффективной коммуникацией и маркетингом, формирующими правильное впечатление у потенциальных гостей.

Практика показывает, что внедрение грамотных стратегий управления доходами позволяет увеличить доход отеля минимум на 10%.

Методы управления доходами: что это и откуда они появились

Методы управления доходами изначально были разработаны в авиационной отрасли. Авиакомпании стали первыми, кто начал максимально эффективно использовать каждый проданный билет, внедряя невозвратные тарифы, динамическое ценообразование и жёсткие правила бронирования.

В гостиничном бизнесе применяется схожий подход. Управление доходами — это не просто следование заранее установленному бюджету, а постоянный анализ рыночной ситуации. Важно учитывать активность конкурентов и уровень загрузки отелей в том же сегменте. Цены должны быть гибкими и меняться в зависимости от текущего спроса, а не оставаться фиксированными.

Проблемы с управлением доходами и пути их решения

Среди основных ошибок в управлении доходами можно выделить две ключевые ситуации.

1. Первая — отель полностью загружен уже в начале марта на июнь. Это может свидетельствовать о том, что номера были проданы слишком дешево. Оптимальная стратегия предполагает равномерное распределение загрузки при максимально возможных ценах, а не быстрые распродажи по низким тарифам.
2. Вторая ошибка — отсутствие сегментации клиентов. Разные категории гостей бронируют по-разному: корпоративные клиенты — заранее и на длительный срок, туристы — сезонно и с разной продолжительностью проживания, группы — по отдельным договорённостям и часто с фиксированными ценами. Игнорирование этих особенностей снижает гибкость ценообразования и приводит к упущенной прибыли.

Основной принцип управления доходами — продать последний номер по самой высокой цене. Для этого нужно грамотно регулировать цены: в высокий сезон — поднимать их, в периоды низкого спроса — снижать, но избегать демпинга. При этом чем ближе дата заезда, тем выше должны быть цены на оставшиеся номера.

Если в отеле заканчиваются доступные номера, он исчезает из поиска на агрегаторах и в системах бронирования, что ведёт к потере потенциальных клиентов и упущенной прибыли.

Ценообразование следует планировать с самого момента открытия продаж. Рекомендуется запускать бронирование минимум за год — особенно это актуально для курортных отелей, где гости планируют отдых заранее и формирование спроса можно контролировать заблаговременно.

Как управлять ценами на нестабильные даты

Сложности возникают с нестабильными датами, например, новогодними праздниками, когда рынок долго формирует цены, учитывая банкетные программы и другие мероприятия. В таких случаях разумно сразу устанавливать цену выше уровня прошлого года — например, на 30%. Это позволит ранним бронированиям пройти по высокой стоимости, <обеспечив стабильную загрузку и предсказуемость дохода.

Возникает вопрос: что делать, если позже цены снизятся? Решение связано с лояльностью гостей. Чтобы избежать недовольства тех, кто оплатил дороже, можно предложить:

• апгрейд номера до более высокой категории;
• дополнительные бонусы — трансфер, комплимент от ресторана или спа;
• информировать о снижении цены и, если возможно, предложить перерасчёт или другие преимущества.

Такой подход помогает повысить доходность и обеспечивает стабильность бизнеса, а предсказуемость становится основой для устойчивого роста.

Как эффективно управлять загрузкой отеля и не терять прибыль

Окно бронирования — динамичный процесс, который может существенно меняться из года в год. Иногда гости бронируют номера заблаговременно, а иногда откладывают решение до последнего момента. Например, в прошлом году в Крыму можно было найти свободные номера даже за месяц до высокого сезона. Важно понимать, что не все бронирования одинаково выгодны.

Ранние бронирования формируют базу лояльных гостей — тех, кто возвращается снова и снова, стабильно выбирает именно этот отель и активно пользуется дополнительными услугами, такими как ресторан, SPA или экскурсии. Для таких клиентов разумно предлагать особые условия, чтобы укреплять их приверженность.

Для управления бронированиями в последний момент используют инструменты Revenue Management — в частности, отчёт Pickup Report и прогноз Forecast. Pickup Report фиксирует ежедневное количество бронирований и их стоимость, что позволяет своевременно реагировать на рост спроса и корректировать цены. Прогноз Forecast помогает предсказать загрузку, среднюю цену и выручку на выбранные даты, что важно для планирования персонала и ресурсов, а также для гибкой настройки тарифов.

На практике это работает следующим образом: в начале сезона устанавливаются минимальные сроки проживания — например, летом минимум шесть ночей. Такая мера предотвращает появление «пробелов» в расписании, когда короткое бронирование блокирует возможность для гостя, желающего остановиться на более длительный срок. Этот эффект называется displacement — вытеснение дохода.

По мере приближения сезона минимальный срок проживания снижается — сначала до трёх-четырёх ночей, а затем, ближе к дате заезда, до одной-двух ночей, чтобы максимально заполнить оставшиеся номера.

Курортные отели работают по принципу back-to-back — без разрывов между заездами и выездами. Достичь загрузки выше 90% в таких условиях сложно, но грамотное управление продолжительностью проживания помогает минимизировать потери. В городских отелях, где гости останавливаются обычно на одну-две ночи, загрузка выше 90% достигается проще благодаря более равномерному спросу.

Revenue Management завтрашнего дня: советы и прогнозы

Современная ситуация в управлении доходами характеризуется рядом вызовов — от усиливающейся конкуренции до сопротивления динамическому ценообразованию. Также наблюдаются сложности с точным контролем тарифов, которые часто подвергаются влиянию различных онлайн-турагентств (OTA), а рынок постепенно превращается в коммодити.

Одной из главных тенденций становится всё более широкое внедрение автоматизированных алгоритмов для управления доходами. Это снижает роль индивидуального подхода, который, тем не менее, сохраняет свою эффективность в определённых условиях. Технологии и анализ конкурентов становятся обязательными инструментами, но человеческое видение и персонализация остаются важными факторами успеха.

Важным советом для отельеров является постоянное внимание к изучению рынка — его изменений и статистики прошлых периодов. При этом стоит уделять меньшее внимание исключительно действиям конкурентов и больше концентрироваться на собственных данных и тенденциях.

Опыт прошлого и данные настоящего — надёжные союзники в планировании и адаптации стратегий управления доходами для успешного будущего.